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E-commerce

ROI en Ecommerce: Cómo Calcular el Retorno y la Utilidad de tus Productos

Si vendes online y no mides el ROI por producto, estás volando a ciegas. Aquí tienes una guía práctica para calcular retorno y utilidad, con fórmula clara, ejemplo real y errores típicos a evitar.

¿Qué es el ROI en ecommerce?

ROI = (Ganancia neta / Inversión) x 100. En ecommerce, la inversión no es solo publicidad. Incluye todo lo necesario para vender una unidad: producto, envío, comisiones, pasarela, empaques, atención y marketing.

Costos que debes incluir

  • Costo del producto y materias primas.
  • Envío, última milla y empaques.
  • Pasarela de pago y comisiones bancarias.
  • Marketplace (si aplica): fee y retenciones.
  • Publicidad y costo de adquisición (CAC).
  • Descuentos, cupones y devoluciones (provisión).
  • Soporte/operación por pedido y una parte de costos fijos.

Fórmula práctica

1) Ingresos por pedido = Precio de venta

2) Costos variables por pedido = Producto + Envío + Empaque + Pasarela + Comisiones + Publicidad + Devoluciones (provisión)

3) Utilidad neta por pedido = Ingresos – Costos variables – Fijos asignados

4) ROI por producto (%) = (Utilidad neta / Inversión total por pedido) x 100

Ejemplo numérico (por unidad)

Precio de venta: $30

  • Costo producto: $12
  • Envío: $3
  • Empaque: $0.50
  • Pasarela (3.5% + $0.30): $1.65
  • Publicidad (CAC por pedido): $4
  • Devoluciones (provisión 5%): $1
  • Fijos asignados por pedido: $1

Costos variables sin fijos: $22.15. Utilidad neta antes de fijos: $7.85. Utilidad neta final: $6.85.

ROI por producto = $6.85 / $22.15 = 30.9%

ROAS (ingresos / ads) = $30 / $4 = 7.5. Break-even ROAS ≈ Precio / (Precio – costos sin ads) = 30 / 11.85 = 2.53.

ROI vs ROAS vs margen

  • Margen: utilidad sobre ventas. No considera inversión.
  • ROAS: eficiencia publicitaria (ventas / ads). No incluye otros costos.
  • ROI: rentabilidad real tras todos los costos. Úsalo para decidir qué escalar.

Plantilla rápida (Google Sheets)

  • Columnas: SKU, Precio, Costo producto, Envío, Empaque, Pasarela, Comisiones, Ads, Devoluciones, Fijos, Utilidad neta, ROI%, ROAS, BE ROAS.
  • Regla: primero cubre BE ROAS; luego exige ROI positivo y margen sano.

Errores comunes

  • Ignorar pasarelas, empaques y devoluciones.
  • Usar ROAS como sinónimo de ROI.
  • Asignar cero a costos fijos por pedido.
  • No actualizar CAC por canal.
  • No separar marketplace vs tienda propia.

KPI que debes monitorear

  • ROI por producto y por categoría.
  • Margen neto por pedido.
  • ROAS por campaña y BE ROAS.
  • LTV vs CAC.
  • Tasa de devoluciones y su impacto.

Video: ROI en Ecommerce paso a paso

Conclusión: mide por producto, decide con datos y enfoca presupuesto en los SKU con ROI superior y oferta repetible.

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