¿Pedido de prueba o pedido grande? Decide con tus proveedores en Alibaba

En compras internacionales la decisión no es solo precio. Es riesgo, margen y flujo de efectivo. Aquí tienes un marco simple para decidir entre pedido de prueba y pedido grande con proveedores en Alibaba.

Cuándo hacer un pedido de prueba

No tienes validación de demanda. Empieza con 20-100 unidades.
Producto con variaciones (tallas, colores) y riesgo de devoluciones.
Proveedor nuevo o sin referencias verificables.
Necesitas testear calidad real, empaque y tiempos.
Ticket alto o categoría con cambios rápidos de tendencia.

Cuándo apostar por un pedido grande

Producto probado con ventas estables o lista de espera.
Precio por volumen reduce el coste total un 10-25%.
Lead time largo y riesgo de ruptura de stock.
Proveedor con auditoría, muestras aprobadas y contrato claro.
Flujo de caja suficiente para cubrir producción, flete y aduana.

Métrica clave: riesgo vs. margen

Decide con una pregunta: ¿El descuento por volumen supera el costo del riesgo de inventario? Si no, pedido de prueba. Si sí, escala.

Margen esperado (landed) ≥ 40% en DTC, ≥ 25% en wholesale.
Rotación objetivo: vender 80% del lote en 60-90 días.
Cash-to-cash: días de producción + tránsito + días de venta ≤ 120.

Checklist rápida antes de pagar

Verifica proveedor: años, certificaciones, inspecciones, referencias.
Solicita muestra de preproducción y fotos/videos del lote.
Define especificaciones, tolerancias y empaque por escrito.
Contrato con Incoterm, plazos, penalizaciones y propiedad de moldes.
Inspección de calidad (AQL) antes del embarque.
Seguro de carga y cálculo de aranceles e IVA.
Plan de reposición: punto de reorden y tiempos.

Ejemplo numérico sencillo

Escenario A: pedido de prueba

Coste unitario EXW: 5 USD. Cantidad: 50 uds.
Flete aéreo: 120 USD. Arancel/IVA: 0,6 USD/ud.
Costo landed aprox.: 5 + (120/50) + 0,6 = 8,0 USD.
PVP: 19,90 USD. CAC: 4 USD. Margen bruto: 19,9 – 8 – 4 = 7,9 USD (40%).
Riesgo bajo. Sirve para validar demanda y calidad.

Escenario B: pedido grande

Coste unitario EXW: 4,2 USD. Cantidad: 500 uds.
Flete marítimo LCL: 450 USD. QC: 80 USD. Arancel/IVA: 0,6 USD/ud.
Costo landed aprox.: 4,2 + (450/500) + (80/500) + 0,6 = 5,7 USD.
PVP: 19,90 USD. CAC: 3,5 USD. Margen bruto: 19,9 – 5,7 – 3,5 = 10,7 USD (53%).
Mejor margen, pero mayor riesgo de inventario y caja inmovilizada.

Términos que puedes negociar

MOQ escalonado: 100/300/500 con precios por tramo.
Depósito 30% y 70% contra inspección aprobada.
Lead time garantizado y penalización por retraso.
Incoterms: EXW, FOB o DDP según tu estrategia de costos.
Extras: repuestos, etiquetas, empaques y manual en tu idioma.

Errores típicos y cómo evitarlos

Pagar todo por adelantado. Evita: usa hitos.
Confiar solo en fotos. Evita: muestra y AQL.
No calcular landed cost. Evita: incluye flete, aranceles y comisiones.
Olvidar flujo de caja. Evita: proyección de 16 semanas.
No planear reposición. Evita: punto de reorden y buffer.

Conclusión

Empieza pequeño para aprender barato. Escala cuando los datos lo respalden: ventas, reseñas y unidades por día. Negocia por escrito, inspecciona y protege tu caja.